O que é S&OP?

Um dos principais objetivos ao gerir de maneira eficiente a cadeia de suprimentos é garantir níveis cada vez menores de desabastecimento ao longo de cada elo que a compõe. Para tal, torna-se extremamente importante ter domínio não só sobre as demandas do mercado, mas também sobre a capacidade de oferta em cada elo de fornecimento.

O processo competente para trazer essas análises, discussões e definições à tona chama-se S&OP, uma sigla para Sales and Operations Planning, ou Planejamento de Vendas e Operações.

Segundo Tom Wallace e Bob Stahl, o S&OP surgiu nos Estados Unidos durante a década de 1980, como uma abordagem para melhorar a coordenação entre as áreas de vendas e operações dentro das empresas. O conceito foi inicialmente desenvolvido por Oliver Wight e George Palmatier em suas consultorias de gestão, com o objetivo de ajudar as empresas a alinhar suas previsões de demanda com as capacidades de produção e fornecimento, de forma a otimizar os recursos e minimizar custos. Com o tempo, o S&OP evoluiu para se tornar uma prática mais ampla e sofisticada, que envolve não apenas vendas e operações, mas também outras áreas da empresa, como finanças, compras e marketing.

Na área Financeira, o S&OP pode ajudar a garantir que o orçamento da empresa seja alocado de forma eficiente e que as previsões de receita e despesa estejam alinhadas com as metas de curto e longo prazo. Isso pode ser particularmente importante em empresas que precisam gerenciar seus fluxos de caixa de perto ou que estão passando por períodos de crescimento ou mudança.

No escopo de Compras, o processo ajuda a garantir que a empresa tenha os recursos necessários para atender à demanda prevista, seja através de compras de matérias-primas ou de investimentos em equipamentos e infraestrutura. Isso pode ajudar a evitar atrasos na entrega de produtos ou serviços e garantir que a empresa possa atender às necessidades dos clientes de forma consistente.

Já na área de Marketing, o S&OP pode gerar visões que auxiliem a empresa a estar preparada para lidar com as flutuações da demanda e garantir que os recursos de marketing sejam alocados de forma eficiente para apoiar as iniciativas de vendas e operações. Isso pode incluir a preparação de campanhas de marketing específicas para atender à demanda sazonal ou de produtos específicos, ou o desenvolvimento de iniciativas de marketing que ajudem a construir a marca e a reputação da empresa a longo prazo.

Quanto aos profissionais que se especializam em S&OP, geralmente são profissionais de planejamento e controle de produção, gerentes de cadeia de suprimentos, planejadores financeiros, gerentes de vendas e operações, entre outros. Esses profissionais geralmente têm conhecimentos em áreas como previsão e gestão de demanda, planejamento de produção, gestão de estoques, gestão financeira e análise de dados.

Ou seja, a ideia básica é que o S&OP deve ser um processo colaborativo e integrado, que envolve todas as áreas da empresa no planejamento de médio prazo, fazendo com que, juntas, estas poderão tomar decisões assertivas sobre o planejamento de médio prazo da empresa para chegar a um consenso sobre o plano a ser executado.

O principal input para o processo de S&OP se chama Previsão de Vendas, pois a partir destes dados que todas as discussões se iniciam. Por isso, é de extrema importância que haja o máximo de inteligência possível para a geração de uma previsão assertiva. Felizmente, hoje existem inúmeros modelos estatísticos próprios para tratar e combinar o histórico de vendas considerando variáveis como tendência e sazonalidade, desta forma, estes modelos projetam o futuro com altos graus de assertividade.

O marco de início para o S&OP ocorre quando a área de vendas obtém estes dados para que, juntamente com a área de marketing, esses números sejam aprimorados considerando aspectos mercadológicos que podem afetar a demanda no horizonte tratado.

O Planejamento de Vendas e Operações trata o médio prazo, portanto não existe um horizonte fixo recomendado para este processo, para algumas empresas podem ser meses e outras anos, o importante é este processo estar de acordo com os lead times de resposta necessários para gerar um plano confiável e que cumpra seus objetivos.

Para garantir o melhor balanceamento entre oferta e demanda, a área de operações tem um fundamental papel dentro do processo, pois é responsável por analisar a previsão de vendas fornecida pelo comercial e confrontar com sua capacidade de atendimento destas demandas. Esta capacidade de atendimento que pode estar relacionada à própria capacidade de produção e disponibilidade de materiais.

Cada segmento, cada organização possuem seus próprios objetivos com o processo de S&OP, contudo, existem alguns indicadores que podem ser trazidos à mesa de discussão para mensurar a eficácia do processo. Dentre eles, temos como mais comuns:

• Aumento de Nível de Serviço
• Redução de Rupturas
• Redução de Estoques
• Aumento de Resultado

Após a análise crítica de N cenários gerados buscando o atingimento e o balanceamento entre os KPIs, S&OP tem como saída um plano claro, que atenda às necessidades da empresa, e não de apenas uma área específica. Tornando claro para todos os envolvidos o caminho a ser seguido e todas as ações que devem ser tomadas para garantir que o plano seja executado de maneira fiel. Por isso, é de extrema importância que a cultura mantenha esse plano vivo no dia a dia de cada colaborador e todos compreendam a relevância do processo para a organização.

Sobre o autor

Ricardo Linhares

Consultor APS da LSB